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Verhandlungsführung: harter und weicher Stil

Verhandlungsführung: harter und weicher Stil

Als Coach und aktiver Teilnehmer von Verhandlungen erlebe ich eine Reihe höchst unterschiedlicher Verhandlungsstile. Erstaunlich viele Verhandlungsführer haben sich ihre Strategien im Laufe von Jahren intuitiv erarbeitet.

Heute möchte ich auf diese intuitiven Strategien eingehen und nicht auf die ausgearbeiteten professionellen Verhandlungsmethoden, wie die Harvard Methode, die Spieltheorie oder gar Sun Tzu.

Der Grund dafür? Schlicht und einfach sind die intuitiven auf der eigenen Erfahrung basierenden Strategien am weitesten verbreitet. Ich habe sie bei Anwälten in Schiedsgerichtsverfahren mit Industrieteilnehmern genauso erlebt, wie bei Gehaltsverhandlungen oder Chefeinkäufern von Großunternehmen.

Im Kern sind die intuitiven Verfahren durch 2 Grundeinstellungen geprägt, die dann zu einem harten oder weichen Verhandlungsstil führen.

Harter Stil: 

    Weicher Stil

Verhandlungspartner = "Feind"

   Verhandlungspartner = „Freund"

Ziel: Sieg

    Ziel: gemeinsame Lösung

Vorgehen: Druck aufbauen

    Vorgehen: Druck nachgeben, Angebote machen

Kernfrage: Was will ich akzeptieren?

    Kernfrage: Was kann ich anbieten, damit der Andere es akzeptiert?

Kann zu Beziehungsproblemen führen

    Führt häufig zu einseitigen Zugeständnissen

Kurzsichtig: ggf. Pyrrhussieg

    Langfristig: schafft Partner

Kann den Verhandlungspartner ruinieren

    Gefahr ausgenutzt zu werden

Verhandlungszeit: relativ kurz

    Verhandlungszeit: etwas länger, trotzdem relativ kurz


Fall Sie nicht glauben können, daß der weiche Stil weit verbreitet ist, hier ein reales Beispiel. Ein mittelständischer Unternehmer, der als Zulieferer für die Lebensmittelindustrie seit einiger Zeit eine rote Null schrieb.

Er hatte, trotz enormer wirtschaftlicher Engpässe, seit 10 Jahren (!) keine Preiserhöhung bei seinen Auftraggebern durchsetzen können. Noch erstaunlicher war, daß er mit Stolz darauf hinwies, daß er pro Packungsgröße 10 % mehr Inhalt lieferte als die Mitbewerber. Diesen Stolz, besser zu sein als die Mitbewerber, habe ich bei Mittelständlern häufig getroffen. Nehmen Sie McDonalds im Vergleich dazu. Jeder kann einen besseren Hamburger herstellen – aber McDonalds verkauft trotzdem die meisten Hamburger weltweit.

Wenn Sie in einem dynamischen Markt aktiv sind, so sollten Sie Ihre Wertvorstellungen alle 3-4 Jahre gründlich überprüfen. Zuerst sollten Sie überprüfen, ob Ihre Werte in der Form weiterhin gültig sind und dann, ob sie von den Kunden gewürdigt werden.

Etliche meiner Kunden, die von zyklischen und prozeßorientierten Verhandlungsstrategien nie etwas gehört haben, merken erst während meines Coachings, daß sie in einer neuen Verhandlungsphase sind. So kann es sein, daß Sie mit einer Mehrleistung in einen Markt eintreten, diese aber in der etablierten Phase 3-5 Jahre später ersatzlos gestrichen werden kann.

Tatsächlich verweigerten die Einkäufer der Handelsketten meinem Klienten hartnäckig eine Preiserhöhung. ABER: Alle stimmten innerhalb einer Gesprächsrunde einer 10 % Mengenreduktion pro Packung zu, weil das der übliche Standard war. Auch seine Endkunden blieben seinem Produkt treu. Bereits diese Verringerung der Kosten (Einkauf, Lagerhaltung etc.) führten zu einer Gewinnsteigerung.

Es kann sich manchmal lohnen, von der eigenen Erfahrung abzuweichen und neue, professionelle Verhandlungsstrategien anzuwenden.

Viel Erfolg

Klaus Krebs

Professionelle Verhandlungsstrategien.
Neuer Blog auf www.klauskrebs.de

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Guest
Dienstag, 11. Dezember 2018
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