Professionelle Verhandlungsstrategien.
Häufig gibt es Fans von bestimmten Verhandlungsstrategien. Im europäischen und nordamerikanischen Bereich treffe ich stärker auf Vertreter der Harvard Methode, während im asiatischen Bereich standardmäßig die Strategien von Sun Tzu (Die Kunst des Krieges) angewendet werden. Eher intuitiv geprägt sind häufiger Anwaltskanzleien, obwohl sie insbesondere bei außergerichtlichen Einigungen oder Schiedsgerichtverfahren regelmäßig Verhandlungen führen. Führungskräfte und Einkäufer (Procurement) besuchen vergleichsweise oft Seminare für Verhandlungsstrategien.
Man kann sich durchaus auf eine Strategie festlegen und damit erfolgreich sein. Es gibt bei der Festlegung auf eine Art der Verhandlungsführung aber auch Gefahren. Die eine ist, daß man annimmt, daß der andere ähnlich vorgeht und sich regelmäßig getäuscht sieht. Die zweite Gefahr ist, daß Sie dutzende von guten Möglichkeiten für einen guten Abschluß nicht erkennen. Und das wäre schade.
Falls Sie sich professionell Verhandlungsstrategien antrainieren wollen, so empfehle ich Ihnen die Kenntnis von drei unterschiedlichen Strategien:
- 1. Zyklische Verfahren
Diese Verhandlungsführung sind werteorientiert und legen festgelegte Prinzipien, wie bspw. Fairneß, partnerschaftliche Orientierung etc. zugrunde. Der Erfolg ist verknüpft mit einer kooperativen Gesprächsführung und der Berücksichtigung von Persönlichkeitsmerkmalen. Die am weitesten entwickelte Strategie finden Sie in der Harvard Methode. - 2. Prozeßorientierte Strategien
Das wichtigste Merkmal der Prozeßorientierten Strategien ist die Zerlegung der Verhandlung in zeitlich angeordnete Phasen. So werden in der Kontaktphase spezielle Strategien eingesetzt, die sich deutlich unterscheiden von der ersten Verhandlungsrunde unterscheiden.Zu den bekannteren Vertretern gehört Sun Tzu. - 3. Value-Strategien
Falls Sie aus dem Controlling kommen, werden Sie Value-Strategien mögen. Hier wird jeder einzelne Posten, jede Person und jede Verhandlungsaktion auf ihre Kosten und Nutzen analysiert. Der Detailgrad ist dabei enorm hoch. In meinem Seminar erhalten die Teilnehmer weit über 100 Möglichkeiten Kosten und Nutzen in Verhandlungen zu bestimmen. Sie erreichen damit eine enorme argumentative Überzeugungskraft und Überlegenheit.
Müssen Sie mit allen dreien arbeiten? Nein, aber es ist gut die Vorgehensweise der Gegenseite in einem Seminar oder Coaching zu erkennen und sich darauf einzustellen. Sie werden zusätzlich mehr Möglichkeiten für gute Verhandlungen erkennen und nutzen können.
Viel Freude mit Ihren Verhandlungspartnern wünscht Ihnen
Klaus Krebs