Rhetorik für Anwälte: Warum Mandanten oft nicht „Inhalt“ kaufen – sondern Sicherheit

Mandanten sagen selten: „Ihre Argumentation war strukturell brillant."
Sie sagen: „Ich hatte das Gefühl, Sie haben die Lage im Griff."

Dieses Gefühl entsteht nur teilweise aus Worten. Der größere Teil entsteht aus nonverbalen Kompetenzsignalen: Stimme, Tempo, Pausen, Blickführung, Mikrogestik, Körpertonus. Juristisch korrekt zu sein reicht nicht, wenn Ihr Körper „prüft noch" sendet.

Die überraschende Konsequenz: Sie können inhaltlich identisch sprechen – und trotzdem völlig unterschiedlich überzeugend wirken.

Das Kompetenzsignal-Dreieck: Stimme – Gesicht – Körper

AnwälteMandanten (und auch Richter/Gegenseite) lesen drei Kanäle gleichzeitig:

1. Stimme: Tempo, Tonhöhenverlauf, Lautstärke, Pausen
   
   
2. Gesicht: Blickkontakt, Blinzeln, Mikroanspannung um Mund/Kiefer
   
   
3. Körper: Stand, Schultern, Brustkorb, Hände (ruhig vs. hektisch), Atemrhythmus
   
   

Wenn Sie inhaltlich „mit Sicherheit" sagen, Sie aber körperlich Stresssignale, wie angespannter Kiefer oder gepresste Atmung zeigen, gewinnt Kanal 3.

Ihr Mandant sieht nur, dass Sie durch sein Anliegen gestresst sind. Für ihn bedeutet es, dass Sie seinen Anforderungen eventuell nicht gewachsen sind. Er wird nie überlegen, ob Ihr Stress durch einen anderen Fall oder aus privaten Gründen erfolgt.

Deshalb sollten Sie ein stressfreies, attraktives Auftreten trainieren, dass Sie jederzeit einsetzen können – aber nicht müssen. Ein exzellentes Rhetoriktraining vermittelt Ihnen diese Fertigkeiten.

Ich gebe Ihnen drei Rhetorik Übungen für Anwälte, die Sie direkt einsetzen können.

Übung 1 (Überraschungseffekt): „Gleicher Satz – andere Wirkung" (30 Sekunden)

Ziel: Sie erleben messbar, dass die Stimme den Inhalt „überschreibt".

Ablauf:

1. Nehmen Sie einen neutralen Satz, z. B.:
   „Ich habe das geprüft. Wir haben zwei sehr gute Optionen."
   
   
2. Sprechen Sie ihn 3×, jeweils als Audio aufnehmen:
   
   
   • Version A (nervös): schneller, steigende Tonhöhe am Satzende, wenig Pausen
     
     
   • Version B (neutral): normales Tempo, kaum Pausen
     
     
   • Version C (führend): 10–15% langsamer, tieferer Tonhöhenabschluss, klare Pause vor „zwei"

Auswertung: Lassen Sie 3 Personen nur das Audio bewerten: „Wer wirkt mandatstauglicher?"

Typischer Überraschungseffekt:
Version C gewinnt fast immer – obwohl der Text identisch ist.

Begründung:
Prosodie wirkt als Kompetenzheuristik: langsamer + tieferer Abschluss + Pausen werden als Kontrolle und kognitive Verfügbarkeit geratet.

Übung 2: „Mandanten-Mirror" (die 3-Sekunden-Regel)

Mandanten regulieren ihren Stress über Sie. Wenn Sie hektisch sind, werden sie hektischer. Sie werden beauftragt, wenn Sie Sicherheit vermitteln

Ablauf:

• Stellen Sie eine Mandantenfrage nach („Wie hoch ist mein Risiko?").
  
  
• Bevor Sie antworten: 3 Sekunden ruhig atmen, Blick halten, Kiefer lösen.
  
  
• Erst dann antworten mit einem einzigen ersten Satz:
  „Ich gebe Ihnen zuerst eine klare Einordnung – dann die Optionen."

Wirkmechanik:
Sie geben dem Mandanten Sequenz-Sicherheit: erst Orientierung, dann Details.

Übung 3: „Hand-Disziplin" für Anwälte (Anti-Flatter-Protocol)

Hände sind häufig der Stress-Emitter Nr. 1: viele kleine Bewegungen, Fingertrommeln, Stiftklicken.

Ablauf (live in Calls / Besprechung):

• Legen Sie beide Hände ruhig auf den Tisch, Fingerspitzen locker berührend (kein Pressen).
  
  
• Erlauben Sie nur eine Geste: eine offene, langsame Handbewegung bei Strukturmarkern („Erstens… Zweitens…").

Überraschungseffekt:
Sie fühlen sich anfangs „künstlich" – wirken aber deutlich kontrollierter.

Begründung:
Reduktion von „Bewegungsrauschen" erhöht wahrgenommene Souveränität und senkt die Ablenkung beim Zuhörer.

Das folgende Mini-Skript können Sie in variabel in etlichen Mandantengesprächen einsetzen. Es funktioniert bei Ansprachen vor Gruppenoder in Meetings

Mini-Skript: Rhetorik im Mandantengespräch

Körper: Schultern unten, Brustkorb frei, Blick ruhig, Pause.
Stimme: 10% langsamer, Satzenden nach unten.

1. „Ich habe die Lage klar." (Pause)
   
   
2. „Das Risiko liegt hauptsächlich in zwei Punkten." (Finger leicht heben: 2)
   
   
3. „Wir haben zwei saubere Wege: A oder B."
   
   
4. „Ich empfehle A – weil es Ihren Zielkonflikt am besten löst."
   
   
5. „Wollen Sie zuerst die Chancen oder zuerst das Worst-Case-Szenario?" (Mandantenkontrolle zurückgeben – das erzeugt Bindung)

Rhetorik eröffnet Ihnen als Anwalt oder Anwältin mehr Einfluss vor Gericht, und – oft unterschätzt - eine Fülle von Akquisemöglichkeiten bei neuen Mandanten. Meine Kunden lernen beides zu nutzen

Wenn Sie Ihre Wirkung auf andere Menschen gezielt und gekonnt einsetzen möchten, können Sie gerne bei mir ein persönliches Rhetorik-Coaching oder ein Seminar buchen.

Diplom-Psychologe Klaus D. Krebs
Trainings – Consulting – Coaching
Homepage: www.klauskrebs.de

English summary:

Clients don't mainly "buy" legal content—they buy felt certainty: the impression that you have the situation under control. That impression is shaped less by wording and more by competence signals across three channels: voice (pace, pauses, pitch), face (eye contact, jaw tension), and body (posture, breathing, hand stillness). If your words say "confident" but your body shows stress, the nonverbal signal usually wins—clients read it as "not fully in control," regardless of the real reason.

Practical takeaway: you can deliver identical arguments and still come across as far more convincing by switching into a trained calm-authority mode. Three fast drills support this: (1) record the same sentence in nervous vs. leading prosody to experience how voice overrides content; (2) apply a 3-second pause + calm breath before answering to give "sequence safety" (orientation first, details second); (3) reduce "hand noise" and gesture mainly at structure markers to appear more composed and to guide listener attention.